O banco também avalia o poder de negociação do cliente
Embora o banco tenha regras internas para avaliar risco e definir condições de crédito, nem todas as condições são necessariamente iguais para todos os clientes.
Um consumidor com rendimento estável, histórico de pagamentos regular, relacionamento bancário consistente e baixo nível de endividamento pode apresentar argumentos diferentes daqueles de um cliente que já possui várias prestações em atraso.
Imagine alguém que recebe 80.000 meticais por mês (MZN 80.000; cerca de US$ 1.250; € 1.070; R 23.200; ¥ 8.900; CN¥ 8.900; ₩ 840 mil) e pretende financiar 300.000 meticais (MZN 300.000; cerca de US$ 4.680; € 4.020; R 87.000; ¥ 33.600; CN¥ 33.600; ₩ 3,15 milhões).
Se essa pessoa já possui outras dívidas elevadas, terá menos margem para negociar. Se, pelo contrário, apresenta capacidade financeira confortável e bom histórico de pagamentos, pode discutir a operação com uma posição financeira mais sólida.
Conheça o seu próprio número antes de negociar
Um dos erros mais comuns é negociar crédito sem saber quanto realmente se pode pagar.
Antes de conversar com o banco, calcule o rendimento líquido mensal, as prestações existentes e as despesas essenciais.
Por exemplo, uma família que recebe 100.000 meticais por mês (MZN 100.000; cerca de US$ 1.560; € 1.340; R 29.000; ¥ 11.200; CN¥ 11.200; ₩ 1,05 milhão) e já paga 30.000 meticais em créditos (MZN 30.000; cerca de US$ 470; € 402; R 8.700; ¥ 3.360; CN¥ 3.360; ₩ 315 mil) não deve negociar uma nova prestação olhando apenas para o salário.
Depois das despesas essenciais, pode descobrir que a margem disponível é muito menor do que imaginava.
Negociar sem conhecer essa margem é negociar às cegas.
Compare propostas antes de aceitar
Uma das ferramentas mais importantes de negociação é ter alternativas.
Se outro banco apresenta uma proposta com condições diferentes, o cliente pode utilizar essa informação para comparar custos e questionar a instituição onde pretende contratar.
Imagine uma operação de 500.000 meticais (MZN 500.000; cerca de US$ 7.800; € 6.700; R 145.000; ¥ 56.000; CN¥ 56.000; ₩ 5,25 milhões).
Uma instituição pode apresentar uma prestação mensal aparentemente mais baixa, mas com prazo mais longo e maior custo total. Outra pode cobrar uma prestação superior, mas permitir liquidar a dívida em menos tempo.
Por isso, a comparação deve considerar o custo total do crédito, e não apenas a prestação mensal.
Não negocie apenas a taxa de juro
A taxa de juro é importante, mas não é o único elemento que determina o custo de um financiamento.
Comissões, seguros, despesas administrativas, custos de abertura, penalizações previstas no contrato e outras cobranças podem alterar significativamente o valor final.
Um crédito de 400.000 meticais (MZN 400.000; cerca de US$ 6.240; € 5.360; R 116.000; ¥ 44.800; CN¥ 44.800; ₩ 4,2 milhões) pode parecer barato quando apresentado através de uma determinada taxa, mas tornar-se substancialmente mais caro quando todos os encargos são considerados.
A pergunta mais útil ao banco não é apenas “qual é a taxa?”, mas também “quanto vou pagar no total até liquidar o crédito?”
Um bom histórico financeiro aumenta a força da negociação
Pagar as obrigações dentro dos prazos é importante não apenas para evitar problemas de crédito. Um histórico consistente pode ajudar o cliente a apresentar-se como um tomador de menor risco.
Isso não significa que um bom histórico obrigue o banco a conceder determinada taxa ou valor. A instituição continua sujeita às suas políticas, critérios de risco e condições de mercado.
Mas o cliente pode utilizar o seu histórico como parte da argumentação.
Em vez de simplesmente dizer “quero uma taxa menor”, pode apresentar dados concretos sobre o seu relacionamento financeiro, rendimento e comportamento de pagamento e perguntar se existem condições comerciais diferentes para aquele perfil.
Reduza dívidas antes de pedir novo crédito
A capacidade de negociação também pode ser prejudicada pelo excesso de compromissos.
Suponha que uma pessoa recebe 60.000 meticais (MZN 60.000; cerca de US$ 935; € 800; R 17.400; ¥ 6.700; CN¥ 6.700; ₩ 630 mil) e já possui prestações de 25.000 meticais (MZN 25.000; cerca de US$ 390; € 335; R 7.250; ¥ 2.800; CN¥ 2.800; ₩ 263 mil).
Antes de assumir outra dívida, reduzir uma das obrigações existentes pode melhorar a sua margem financeira.
Isso também ajuda a evitar um problema frequente: utilizar um novo empréstimo para pagar despesas correntes ou outras dívidas antigas sem resolver a causa do desequilíbrio.
Ter dinheiro disponível também muda a negociação
Quando o crédito envolve uma compra que permite entrada inicial, como um imóvel ou veículo, aumentar a entrada pode reduzir o valor financiado.
Por exemplo, num bem de 1 milhão de meticais (MZN 1.000.000; cerca de US$ 15.600; € 13.400; R 290.000; ¥ 112.000; CN¥ 112.000; ₩ 10,5 milhões), uma entrada de 300.000 meticais (MZN 300.000; cerca de US$ 4.680; € 4.020; R 87.000; ¥ 33.600; CN¥ 33.600; ₩ 3,15 milhões) significa que o banco financiará apenas 700.000 meticais (MZN 700.000; cerca de US$ 10.920; € 9.380; R 203.000; ¥ 78.400; CN¥ 78.400; ₩ 7,35 milhões).
Menor valor financiado pode significar menor prestação e menor custo financeiro, embora o efeito exacto dependa das condições do contrato.
Negocie também o prazo
O prazo é uma das variáveis mais importantes de um crédito.
Alongar o prazo normalmente reduz a prestação mensal, mas pode aumentar o custo total dos juros. Encurtar o prazo pode elevar a prestação, mas reduzir o período durante o qual os juros são cobrados.
Por isso, uma negociação inteligente não deve procurar simplesmente a prestação mais baixa.
O objectivo deve ser encontrar uma combinação de prestação, prazo e custo total que seja compatível com o orçamento familiar.
Não aceite a primeira proposta automaticamente
Uma proposta bancária deve ser analisada antes da assinatura.
O consumidor pode perguntar se existe margem para melhorar a taxa, reduzir determinadas comissões, alterar o prazo ou ajustar o montante financiado. Também pode solicitar a proposta por escrito para comparar com outras instituições.
O simples facto de perguntar não garante que o banco aceite. Mas sem perguntar, o cliente também não saberá se existia alguma possibilidade de alteração.
Cuidado com a negociação que transforma crédito em problema
Há uma diferença importante entre negociar melhores condições e tentar obter um crédito que o orçamento não suporta.
Imagine um trabalhador que recebe 50.000 meticais (MZN 50.000; cerca de US$ 780; € 670; R 14.500; ¥ 5.600; CN¥ 5.600; ₩ 525 mil) e consegue convencer o banco a conceder um empréstimo maior do que inicialmente previsto.
A negociação pode ter sido bem-sucedida do ponto de vista da aprovação, mas isso não significa que tenha sido financeiramente adequada.
Se a prestação comprometer uma parcela excessiva do rendimento, o problema aparecerá posteriormente no orçamento.
O melhor acordo não é necessariamente aquele que permite pedir mais dinheiro, mas aquele cujo custo permanece suportável depois de todas as despesas familiares.
Como chegar melhor preparado à conversa com o banco
Antes da negociação, tenha uma fotografia clara das suas finanças: rendimento líquido, despesas mensais, créditos existentes, prestações, histórico de pagamentos e montante máximo que consegue pagar sem comprometer despesas essenciais.
Depois, compare propostas e peça que todos os custos relevantes sejam apresentados de forma clara.
Durante a negociação, concentre-se em números concretos. Pergunte pela taxa aplicável, custo total, prazo, comissões, seguros, condições de liquidação antecipada e consequências de eventuais atrasos.
E, sobretudo, não confunda o limite que o banco aceita conceder com o limite que o seu orçamento consegue suportar.
Conclusão
A capacidade de negociação com um banco começa muito antes de entrar numa agência ou enviar uma mensagem ao gestor de conta. Ela é construída através de bom histórico financeiro, baixo nível de endividamento, rendimento comprovável, informação e capacidade de comparar alternativas.
O consumidor que conhece os seus números consegue discutir o crédito com maior clareza. Sabe quanto pode pagar, quanto está disposto a pagar e quais condições tornam a operação demasiado cara.
No fim, negociar com o banco não é apenas conseguir uma taxa menor. É compreender quanto o dinheiro emprestado realmente vai custar e qual será o impacto dessa dívida no orçamento durante todo o contrato.